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A inadimplência faz com que a empresa entre em um círculo vicioso, pois, quando alta, leva ao aumento de seu preço, que por sua vez aumenta a inadimplência.

A inadimplência é o maior problema que qualquer empresa enfrenta. Estabelecer rotinas de cobranças é essencial para reduzir e, até, evitar que isso ocorra. Criar e, mais importante, seguir uma régua de cobrança é um grande desafio, pois empresas especialmente as de pequeno porte, tendem a humanizar a inadimplência, solidarizando-se com o devedor, sem perceber que ao fazer isso desvaloriza o adimplente e prejudica a si mesmo.

De fato, há que se ter sensibilidade na hora de criar a régua de cobrança, analisando o perfil do negócio e de seus clientes. O pensamento comum é de que “Vou perder o cliente se cobrá-lo”. Sim, pode ser que ocorra, mas temos que analisar se esse é o cliente que se deseja.

Na régua de cobrança é recomendável que, antes mesmo do vencimento, o cliente receba um lembrete, basta um SMS ou um e-mail dizendo “Seu Boleto Vence Amanhã” e, uma vez não pago, outro logo em seguida, “Não identificamos o seu pagamento”. Tal procedimento não é ofensivo ou mesmo perturbador, visa unicamente alertar aqueles esqueceram de pagar. Entretanto, se essas ações não surtirem efeito, perceberemos que se trata de um cliente, de fato, inadimplente. Como agir?

Chegamos ao momento da verdade, como a empresa irá lidar com seus inadimplentes, contrapondo seus interesses comerciais e financeiros. Empresas de serviços, como Netflix, Amazon, Sem Parar, TV por Assinatura, simplesmente cortam o acesso do cliente. Porém, o exemplo mais crítico é o da Escolinha de bairro, que não pode rescindir o contrato, sendo obrigada a manter o aluno inadimplente até o final do ano letivo. E nesse panorama que vamos nos debruçar.

O “Dono de Escola” deve ter em mente que ele é um empresário, por isso ele não deve trabalhar “NA” escola e sim “PARA” ela. Isso significa que seu dever é fazer com que a escola cumpra sua “MISSÃO”. Somente com isso em mente que ele poderá solucionar os dilemas que surgirão, posicionando-se no mercado e valorizando e sendo valorizado por seus clientes.

A inadimplência faz com que a empresa entre em um círculo vicioso perigoso, pois, quando alta, leva ao aumento da de seu preço, que por sua vez aumenta a inadimplência. Ou seja, a empresa que combate ativamente sua inadimplência, transmite ao mercado a imagem de que os valores cobrados são, efetivamente, direcionados para a prestação de serviço ou produto e não para cobrir a grande parcela de inadimplentes.

Assim, ao estabelecer uma política de cobrança séria e profissional, a empresa valoriza a parcela de clientes que pagam em dia, em detrimento dos inadimplentes, e vice-versa. Cabe ao empresário escolher qual dessa parcela do mercado deseja manter como cliente. 

Diante desse panorama, após a primeira inadimplência, a régua de cobrança deve ser a mais curta possível, evitando-se sua recorrência. Me explico, o devedor que não honra uma parcela tende a não pagar as seguintes, tornando a dívida cada vez maior. Observe sua relação de devedores, veja que ela se inicia com inadimplências intercaladas que passam a ser contínuas. Ou seja, o combate à inadimplência deve ocorrer logo no início, de preferência antes do vencimento da próxima parcela. Agindo assim, a empresa não permite que seu cliente aceite a condição devedor contumaz.

Incorporando essa política interna de combate à inadimplência desde o princípio, o próximo passo é desenvolver políticas de acordos e flexibilização de prazos, que são importantes para reduzir os riscos e valores que porventura sejam cobrados de forma judicial. Pois se houver a diminuição dos valores cobrados mensalmente, estendendo-se o prazo, haverá um risco menor de inadimplência sobre seu valor total, pois inevitavelmente ele se estenderá ao ano seguinte, momento em que haverá a cobrança de duas mensalidades.

Vejamos o exemplo prático em números, utilizando uma mensalidade de R$ 500,00, totalizando R$ 6.000,00 anuais que estão na coluna REGULAR da planilha abaixo, sendo que a primeira inadimplência será no mês de abril.

Cenário 1 – Inadimplência – Sem Cobrança durante o Ano

O devedor deixa de pagar a parcela de abril, efetua pagamento intercalados até julho, quando deixa de pagar definitivamente. Deixando uma dívida de 42% do contrato.

Cenário 2 – Diluição – Inadimplência seguida de diluição da parcela não paga nas demais prevista no contrato.

O devedor deixa de pagar a parcela de abril, imediatamente se renegocia o recebimento do valor de forma diluída, dentro do mesmo contrato. Não há perdas dentro do mesmo ano fiscal.

Cenário 3 – Extensão – Inadimplência seguida de extensão de prazo para o pagamento.

O devedor deixa de pagar a parcela de abril, imediatamente se renegocia o recebimento do valor remanescente do contrato, estendendo-se para o ano fiscal seguinte. Não há perdas, entretanto deve se analisar a capacidade de pagamento no ano seguinte, vez que haverá a cumulação de pagamentos de mensalidades se o serviço se entender ao ano seguinte, o que nos leva ao cenário seguinte

Cenário 3 – Inadimplência da Extensão.

O devedor deixa de pagar a parcela de abril, imediatamente se renegocia o recebimento do valor remanescente do contrato, estendendo-se para o ano fiscal seguinte. Ele não suporta o pagamento no ano seguinte, há perdas de 25% sobre o valor total do contrato.

Evidentemente, há inúmeras variáveis, mas nosso intuito aqui é mostrar que a inércia diante da primeira inadimplência é perigosa, pois leva uma perda de faturamento maior, sendo necessário cobrar judicialmente valores mais altos.

A melhor estratégia é, com poucos dias de inadimplência, antes do vencimento da parcela seguinte, oferecer a diluição do valor não pago nas parcelas ainda a vencer, dentro do mesmo prazo contratual. Se o valor se tornar muito alto para o Cliente, ou se ele voltar a ficar inadimplente, há que se estender o prazo e assumir o risco de não receber os valores no ano seguinte.  Como se vê na tabela acima, tal estratégia reduz, significantemente, o percentual de inadimplência sobre o valor total do contrato e mantem, ainda que com valores inferiores, os pagamentos mensais.

Existem diversas variáveis dentro de uma renegociação, por exemplo cobrar uma parcela maior em dezembro, mês em que o cliente recebe seu 13º salário. Tão importante quanto renegociar é saber formalizar tal acordo, o que é imprescindível. Daí a importância do profissionalismo na gestão financeira, para que não se busque o advogado somente quando o devedor não é mais seu cliente. Como costumo dizer, a inadimplência é como colesterol, que sempre vai existir e tem que ser bem cuidado.

Juan Simon da Fonseca Zabalegui

Advogado Sócio

ZABALEGUI & DE LIMA – SOCIEDADE DE ADVOGADOS.